・目的を持って質問をすること。目的のない質問は無意味であり無価値。

・ヒアリングの目的や意図を伝えることで、相手も答えやすくなり、より多くの情報を聞き出しやすくなる。

・ヒアリング全体の目的、個々の質問の目的、をそれぞれ洗練させること。そして相手と目的が共有できている状態をつくること。

・目的があっても、その目的が相手にちゃんと相手に理解されていない場合、期待する答えが得られないことが多い。

・ヒアリングをする前に仮説を考えること。仮説無き質問の丸投げは万死に値する。

✕：これってどうなってるんですか？（仮説なし＋質問の丸投げ）

○：これは〜〜だと思うのですが、実際はどうなんですか？（仮説あり）

・ヒアリング前に全体像（項目や所要時間など）を示すことで、相手の心理的負荷を下げることができる。いつまで続くかわからない五月雨の質問はストレスでしかない。

・分析的に聞きだす。

例1：「（顧客）採用がうまくいってないんですよね…」

⇢あてるべき質問：エントリー不足？参加率が低い？内定数が足りない？承諾率が低い？など

例2：「（顧客）エントリーが減っているんですよね…」

⇢あてるべき質問：○％減った？いつと比べて？大学別では？男女では？文理では？など

・相手が使っている言葉や単語をそのままオウム返しで使うと、相手は安心と共感を感じやすい（ミラー効果）。

・言葉の定義があいまいなままにしない。同じ言葉で違うイメージを持ったまま商談を進めると、認識違いなどが起きる。しっかりと目線合わせをすること。

例1：上位校（⇢東大京大のみだったり、MARCH以上だったりする）

例2：送客（⇢面談済学生の紹介だったり、公募集客だったりする）