・相手が話す内容は情報が整理されていないことがほとんど。こちらで整理して構造化してあげることで、より深い情報を聞き出せたり、抜け漏れを防ぐことができる。

・抽象度/具体性の階層を相手とあわせて話す。この階層の次元がずれるとコミュニケーションに齟齬や理解不足が生じる。抽象度の高い議論しかできない場合、具体性を持った会話ができる場合、など相手の力量や思考を想像しながら会話したい。

例1：「好きな食べ物はなんですか？」⇢「洋食です。」

（⇢抽象的すぎてわかんない。ピザとかスパゲティとかの階層で聞きたい。）

例2：「趣味はなんですか？」⇢「ガンダムサンダーボルトのアニメ2期の主題歌にハマってて…」

（⇢具体的すぎて理解不能。せめてアニメかガンダムって言葉までにとどめるべき。）

・オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンをうまく使う。

オープン：相手の真のニーズを聞き出したいとき（⇢一番困っていることはなんですか？）

クローズド：こちらの仮説を確認したいとき（⇢上位校のエントリー数に困ってますか？）

・ヒアリングが上手い人は、オープンとクローズドをうまく使い分けて聞くことができる。これも目的次第でどちらの聞き方が適しているかは変わる。

・ヒアリングもマーケティングである。相手の状況や興味を探り、仮説を立てて適切な質疑応答をすべき。そしてその質疑応答には目的があり、その目的を達成させるために会話を最適化したい。こちらが喋りたいことを一方的に喋るのはマーケティングではない。

・一方的なヒアリングは尋問に近く、相手によってストレス負荷が高い。ヒアリングの場とはいえ、相手との会話のキャッチボールを意識し、一方的に聞き出している感覚が少なくなるように工夫したい。

・適切な相槌は重要。相手にとって「話しやすい」と思ってもらえると、こちらの期待以上の情報を発信してくれるケースが多い。相手の発言に被せないように、抑揚をつけて、相手の目を見て、相槌をするべし。

・相手が話しやすいと思う要素として「話に興味を持って聞いてくれている」ことが重要。共感、感動、驚き、相槌、追加質問、メモ取りなどしっかりと反応を示して相手の話を聞いてあげたい。

・ヒアリングして聞けた内容は忘れずにメモを取ること。聞けたけど忘れた、間違っている、などは言語道断。自分の慣れた/得意な方法で質疑応答の内容をメモするように。・メモをするときは、事実（ヒアリング相手が口から発した言葉や表現）と、解釈（そのヒアリング情報から自分が考えたことや意見）を混同しないようにすること。その場で整理してメモが取れない場合は、とにかく事実情報をすべてメモに残しきることから始めよう。