考え方

・Salesforce（以下SFA）は、営業活動に関する情報を記録するためのツールです。

・属人的になりがちな営業行動を記録し定量化することで、情報共有と可視化、業務最適化と効率化、リスク管理などの水準が飛躍的にあがります。現代ではこうした「営業の科学」が進んでおりスタンダードになってきています。

・SFAを「自分のことを管理されているツール」ではなく、「自らの営業活動を分析するためのツール」として有効活用できるようになりましょう。

① 記録の習慣化
まずここから始めましょう。定められたルールに則り、常に営業行動の情報が最新状態で記録されているように更新しましょう。すべてはここから始まります。

② 情報の可視化
蓄積した営業情報を、レポートやダッシュボードの機能を用いて可視化することができます。最低限ここまで進めて、初めて意味ある営業アクションに繋げられます。

③ 情報の活用
可視化した数値や情報をもとに現状を把握し、戦略立案や行動改善などを行って、本来の目的であるセールス目標を達成しましょう。

設計構築と運用

・SFAは自社専用にオーダーメイドで設計構築されています。使いにくい部分や新たに可視化したい情報は自分たちで再構築する必要があります。現場のセールスメンバーから改善要望や活用アイデアを考え、より使いやすく、効果的なツールとして活用できるように進化させましょう。

・多くの会社がSFAの導入や活用に失敗しています。それだけに有効活用は容易ではありません。SFA使用者ひとりひとりの意識改革、ツールの積極活用、定期的なデータメンテナンスが不可欠です。SFA活用の効果性、そして活用本来の目的をセールスメンバー全員が十分に理解しておくことが重要です。

・とにかく成功事例をそのまま踏襲しましょう。とくにSFA本社での運用と活用方法はまるまるそのまま引き継ぐことが推奨されています。検索すれば導入事例はたくさん出てくるのでまずは真似から始めましょう。

・その他、サービス自体の特徴や使い方などはSalesforceのHPなどを参照して下さい。ヘルプが非常に充実しています。