御礼メール

・商談後の御礼メールは、その日のうちに送るのがビジネスマナーとして一般的。どんなに遅くても翌日朝9〜10時くらいまでがベター。

・金午後のアポなどの場合、その日に御礼メールを送っても週明けまで見てもらえないことも多い。むしろ土日のメールに埋もれてしまうこともある。休み明けの月朝に送るなどしてメールを見てもらう工夫を考えると良い。

・宿題をもらったとき、資料作成が必要なときなどは即日返答する必要はない。ひとまず御礼だけを書いたメールを先に送っておき、次回○日頃にご連絡しますと伝えておけば問題ない。

クロージング

・口頭の約束は、簡単に反故にされます。必ずエビデンス（＝申込書をもらう、メールエビデンスに残すなど）を残すクセをつけましょう。

・意思決定を迫る時は、必ず期限を設ける。「ちょっと期限まで短いかな」と思うぐらいの設定でちょうどよい。

・意思決定の返事を聞くタイミングを事前に握っておく。「○日頃に一度、検討状況を聞くためにご連絡差し上げます」⇢「わかりました（ここで言質を取ることが重要）」まで商談時に握っておくと、返事を聞き出しやすい。

・約束の回答期限を１度やぶった相手は、必ず2回目もやぶる。約束をまもる相手は、これからもまもり続ける。こまめに相手に約束を取り付け、それをやぶるか守るかで相手の真意や信頼性を見極める。

・相手が意思決定できない様子のときは、何が不足しているのかネックを聞き出す。意思決定に必要な情報を与えきれていないときは、それを用意する。すでに材料を渡しきっていて相手都合で意思決定が伸びている場合は、期限設定と煽りでとにかく攻め続ける。

・煽りをうまく活用する。「すでに他社は決めましたよ」「もう残りが少ないですよ」「今だけですよ」「早く決めたほうが得ですよ」など。嘘をつけとは言わないが、うまく演出することで相手の意思決定の背中を押してあげること。

・基本的に営業に「待ち」は無い。相手にしつこいと思われるぐらいまでとにかく追い続けることで次が見えてくる。