・営業戦略は、目標を達成させるための手段です。どんなに綺麗な戦略も、目標達成に結びつかなければ絵に描いた餅です。きらびやかで空虚な戦略より、愚直な行動に繋がる指針を定めるようにしましょう。

・営業戦略を考える目的は、目標達成の精度を高めることです。精度が上がれば再現性も高まり、外的環境変化への適応や限られたリソース内での行動に高い生産性が生まれます。毎日戦略を考える必要はありませんが、通期、半期、四半期、月次、週次など適したスパンで戦略を考えられるようになりましょう。

・戦略は、アクションとスケジュールを定めることに他なりません。必ず期限とあわせて考えるようにしましょう。

・戦略は実行途中で変える必要が出てきます。アクションを通じて新たに見えてきた状況を反映させたり、環境変化にあわせて新たな戦略を生み出す必要があります。柔軟かつ臨機応変に考えましょう。

・例えば以下の情報は、戦略を考えるうえで非常に重要です。必ず数字ベースの論拠とあわせて企業ごとの戦略を考えるようにしましょう。

a）昨年売上金額
b）昨対売上金額増減
c）昨対売上伸長率
d）売上移動累計（期間任意）
e）販売商品カテゴリ/メニュー
f）失注商品メニュー/その理由
g）IR（決算説明会資料/有価証券報告書など）
h）企業売上/営業利益
i）採用人数                                    …etc

・顧客を任意のセグメント毎に分類し、それぞれで営業方針を定めると良い。以下はセールスセグメンテーションの一例（定量化ロジックについてはここでは記載を割愛します）。

＜例：セグメンテーションイメージ＞

① 「最重要セグメント」：売上重要度高×攻略可能性高
現状の売上も高く、かつ売上UPのポテンシャルが高いセグメント。
Pushリソースを一定集中させてさらなる売上拡大を狙いたい。

② 「高難度セグメント」：売上重要度低×攻略可能性高
売上はまだ低いが、攻略可能性がまだ残っているセグメント。
提案は量より質を重視し、効果性の高いソリューションを提供する。

③ 「間口拡大セグメント」：売上重要度高×攻略可能性低
売上は高いが、攻略可能性があまり残っていないセグメント。
提案は接触量や間口を意識し、接触量を担保してチャンスを逃さない。

④ 「低成長セグメント」：売上重要度低×攻略可能性低
売上も低く、攻略可能性も低いセグメント。
早めにヒアリングを行ってめどをつけ、リソース配分を最適化する。